Will is an executive consultant with a wealth of experience supporting startups 和 mid-sized business growth. 他成功地领导了M&以3.5亿美元成交, 为新兴技术创业公司制定了定价和GTM策略, 并通过风险投资来支持客户. 威尔对帮助企业应对波动有着真正的热情, 不确定性, 复杂性, 和模糊性(VUCA)来筹集资金, 完善策略, 最终加速增长.
Dalibor is a CFO who has led management teams at companies with annual 销售 ranging from $25-$80 million, 包括拉法基. 他在企业融资领域工作了16年, 投资管理, 定价管理, 在建筑材料方面有专门的专业知识, 农业, 食品工业. Dalibor sees freelancing as an opportunity to apply 和 leverage his experience to a range of business fields.
作为一名经验丰富的投资银行家，Mike领导了M&A, 筹集资金, 以及数十家北美中型企业的资产负债表重组. 在他的投资银行生涯之前, 迈克是一家价值数百万美元的冷冻食品制造商的总裁和大股东，在收入和资产基础翻了一番之后，这家公司被卖给了竞争对手. Mike has left 投资银行 to focus on his other investments 和 working on exciting new projects.
定价是最微妙的财务决策. 在一个在线选择比以往任何时候都更能赋予客户权力的世界里, companies wrestle with how a slight rise or drop could translate into real growth or devastating losses. 聘请对贵公司有正确了解的定价顾问, 你的产品, 而你的客户可以决定一切. 下面是找到它们的方法.
Toptal网络中金融人才的素质给我留下了深刻的印象. Our expert's experience was immediately evident through his insightful questions 和 the speed at which we could move. Toptal stayed on top of the process from making the match through to the successful completion of the project. 我已经向我的朋友推荐了total 金融.
创始人兼首席执行官Naushad Parpia
德牧
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如何聘请优秀的定价顾问
为新产品和服务设定合适的价格已经变得越来越具有挑战性. 消费者有更多的资源可以在网上比较价格，比如 搜索工具、比价网站; 专门的应用程序，以及社交网络. But even businesses that have carefully weighed up each variable 和 set a seemingly fair price are at risk. 被顾客怀疑, 无论对错, 会对企业的成功造成毁灭性的影响吗.
这就是为什么必须有合适的定价专家. Getting pricing right is one of the trickiest decisions a company can make; done right, 它可以对底线和股票表现产生直接的积极影响. 这使得找到合适的定价专家变得更加重要.
以表明他们理解这些不同的观点, 候选人应该能够解决来自整个公司的关于他们定价选择的问题:
-首席财务官-新的定价结构将如何影响公司的收入, 利润率和主要财务比率?
-业务发展-新的定价结构将如何影响竞争对手的收入，他们可能会采取什么样的定价方案?
-投资者-价格变化将如何影响股价?
- Sales - What will be the impact on sale totals, 销售 channels, 和 commissions for 销售 teams?
-市场营销-价格变化如何影响不同客户群的信息传递?
-客户-价格变动是合理的，他们得到了什么好处?
一个好的定价专家将能够开发一个需求模型来衡量需求的变化，以响应价格和其他因素(例如:一年中的时间). 熟练使用统计工具，如 情景应用程序 or IBM SPSS, is useful as these can be used to build multivariable regression models to measure the effect of price on dem和.
然而，定价模型或分析所需的数据可能并不容易获得. 一个好的定价专家不会满足于所提供的数字, they must also be relentless in relentless in hunting down the data needed to feed their pricing model.
Q: Company A has invested $5M in the last two years to develop a new 产品 to be launched in six months. 这个市场的主导者是那些产品已经上市五年的老牌企业. 这家公司的产品有一个更有效的方法来解决客户的问题和一个优越的用户界面. 然而, management’s goal is not market share maximization but to maximize the value of this new business. 你将如何为这种新产品设定进入市场的价格?
The right c和idate could be expected to use as many of the following 根据需要 to gain the information they need:
基于对这些问题的初步答案, a good pricing c和idate should be able to develop a course of action to accomplish the pricing task.
找到一个战略思考者
定价是公司实现收益最大化的重要杠杆.
它被很好地理解为 营销的4P原则. 然而, a pricing expert views it as far more than a simple numerical value placed on a 产品. 使用战略, 定价可以是实现公司战略目标的有效杠杆，从市场份额主导到建立客户忠诚度. 渗透定价可以用来在网络效应存在的地方积极获得市场份额. 产品捆绑定价可以用来促进销售.
问:一家公司经营着一个连接运动鞋买家和卖家的市场, 哪些需求在增长. 没有明确的市场领导者，几个主要参与者正在争夺主导市场份额. Sellers are charged a monthly fee plus commission for 销售 while buyers do not pay to use the marketplace. 强大的网络效应显然已经形成. 制定正确的定价结构将如何帮助公司在未来两年内成为主导市场的参与者?
有了如此明确的使命, 合适的候选人会试图分析公司过去的战略，以获得市场份额, how 客户 have responded to its offering 和 how pricing changes can help make that goal a reality.
What market share must the company claim in order to achieve an effective critical mass of buyers 和 sellers?
Does the company have the necessary balance sheet 和 现金流s to get to its market share goals?
This question can be used or adapted as a baseline to test a pricing c和idate’s ability to innovate:
问:B公司的产品面临许多竞争对手. 客户流失率一直在上升，导致客户终身价值低于预期，获取成本不断膨胀. To maintain market share, annual expenses to replace lost 客户 are high 和 eating up profits. 公司需要找到建立顾客忠诚度的方法. 你必须制定一个定价计划来奖励和建立客户忠诚度, including some quick hits to stem the churn 和 a longer-term program to achieve 客户 retention goals.
最优秀的应聘者会问以下问题的变体:
客户流失率和平均客户生命周期是多少?
什么是客户终身价值? 什么是客户获取成本?
客户终身价值与客户获取成本的目标比例是多少?
将客户生命周期延长X个月的价值是什么?
公司应该愿意为延长X个月的客户生命周期支付多少钱?
有什么有效的方法来组织折扣和奖励来留住客户?
如何确保这些折扣和奖励是挣来的，而不是免费赠送的?
What “soft” rewards (eg VIP recognition) should be added with monetary rewards to further enhance loyalty?
谁是高价值客户? 他们看重什么?? 独家折扣及奖励? 加速产品交付?
谁是高流失率客户? 他们看重什么?? 免费项目? 选择兑换现金奖励积分?
不像其他财务任务, pricing analysis cannot be done without a thorough underst和ing of how 客户 react 和 what they seek. 这可能是非常多样化的，很难归结为一个定价模型, 但一个创新的专家将能够提供一个定价结构，正好击中客户基础.
创新 is also key because behavioral economics can throw a spanner in the works of any careful model. A growing body of research shows how 客户 do not always respond to pricing in an economically “rational” way, 意思是“定价策略 应该不仅对预先定义的和量化的支付意愿做出反应，而且应该专注于积极扩大价格接受度.“拥有一个精通行为经济学对定价影响的候选人也是一个重要的资产，可以让模型考虑到这一点.
定价是一段旅程，而不是终点
任何称职的候选人都不会把自己的定价结构作为最终解决方案. 不管一个模型有多超前, 定价是一个基于现有成本的持续过程或优化, 竞争行为与客户需求. 价目表的公布实际上标志着这个过程的开始，而不是结束. 看看它是否有预期的效果, 客户调查, 博客和社交媒体上的评论, 比较网站, 除了跟踪财务影响外，所有这些都必须得到更密切的监测吗. The right c和idate underst和s that pricing assumptions need to be tested very frequently 和 adjusted, 根据需要, 面对不断变化的市场环境.
而互联网对定价提出了具体的挑战, it also creates unique opportunities given the availability of massive amounts of data for granular optimization. 拥有海量数据, 电子商务公司现在能够根据竞争价格的变化和客户的反应快速调整价格.
这类公司包括 明确的需求 和 Revionics, which offer technological solutions to help retailers with pricing optimization from promotions to markdowns. 再往下看技术定价, 优步和Grab等公司实时跟踪供需情况, 动态调整价格以消除供需缺口. 当需求超过供给时, 价格动态提高，以增加供应以满足需求高峰, 导致收入增加.
虽然这在某些行业比其他行业更重要, 定价专家必须能够持续跟踪相关的需求和供应数据, 并确保持续或动态的价格变化, 同时部署正确的技术解决方案来实现这一目标. Experience in implementing or making full of dynamic pricing technology is a particular plus at this stage.
以下问题是应聘者应该预料到的, 如果面试他们的公司有这样的要求:
问:一家公司在竞争激烈的市场上提供易变质的产品. 最近, it has been facing a high volume of unsold inventories as a result of aggressive competitive pricing. 这导致收入和利润率下降. 如何建立一个能带来最大收益的定价系统, 考虑到产品的易腐性和竞争激烈的市场?
The c和idate’s responses should seek to underst和 how well the company balances supply-dem和 gaps, 收集什么数据点，以什么间隔收集, 这已经对公司的定价策略产生了多大的影响.
